快手的客户购买:帮ARPU型超级用户建立私域流量,帮GMV型用户变现

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快手的客户购买:帮ARPU型超级用户建立私域流量,帮GMV型用户变现

发布时间:2022-10-03

来源:千尚

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快手的客户购买:帮ARPU型超级用户建立私域流量,帮GMV型用户变现

帮助ARPU超级用户建立私域流量,帮助GMV超级用户实现私域流量。从私域流量到超级用户,我们需要做好两件事:如何从私域流量的普通用户中挖掘超级用户;如何让超级用户/超级会员真正有价值。

私域流量可以说是近两年国内最火的词。基于私域流量,完美日记等新的国产品牌也诞生了。可以说私域流量也不例外。

本质上,消费行业早就建立了自己的私域流量,但一般称为“会员制()”和“会员卡(Card)”。

遗憾的是,由于一些“历史原因”,国内零售商的会员制一直很糟糕,基本上成了“自欺欺人”的项目部。人们去毛线——基本上没有存在感。

可以说,私域流量是一个独特的会员体系,往往基于微信生态。毕竟,微信在用户量方面占据市场主导地位。在消费端,有淘宝、天猫、京东、拼多多等超级平台聚合流量(即所谓的“公域流量”),所以有办法“拉”到自己的公域流量自己的微信,通过各种洗改粉的方式,然后找到优质客户,通过层层产品让他们“升级”,慢慢转化成自己的铁粉快手号出售网站,甚至是“韭菜”。

无论如何,这个私域流量的商业逻辑,和零售营销教科书里对会员制的分析和介绍非常相似。在会员系统中,最重要的是找到“超级用户”——那些消费特别好的用户。当然,如果你可以让用户在加入你的会员系统/私域流量之前支付一笔钱,那么你就会找到一个“超级会员”。

所以我们不妨把分析分成两部分。第一部分是我们应该如何从私域流量的普通用户中挖掘超级用户;第二部分是我们如何让超级用户/超级会员真正发挥作用。

从私域流量到超级用户

超级用户/超级会员是非常典型的“回头客”。确实,第一次购买(包括付费加入您的会员系统)是最难的,有趣的是,他购买的越多,他成为超级用户的可能性就越大:

研究表明,在第一次购买后,消费者有 27% 的机会再次光顾您的商店;第二次购买后,他有 45% 的机会进行第三次购买,当他完成第三次购买后,有 54% 的机会再次购买。

所以这一切意味着,当你以高成本获得客户(第一次购买)时,你需要让他再次购买。这个时候最常见的方式就是给好折扣,虽然这是个好方式,但是很容易给用户带来每次都打折的期望,这可不是什么好事。

至此快手的客户购买,国内私域流量玩法非常值得借鉴:

如果是课程产品,通常通过“免费”直播获得流量。这里的玩法太多了,有时候直接免费的课程会让用户不把你当回事,所以有些逻辑是,如果你能带人来听课,那么你就是免费的(其实付费可能1元或3元)。

快手的客户购买

当然,这里还有一个更激进的逻辑,“99%返利型”,比如课程19.9元,每裂变一次返利99%——这个逻辑以前是王新世祥使用的六六等队打得不错。

这时候这些人已经被拉进群了(一般是关注公众号,甚至是多个公众号),等到预定的直播和群分享时间,就会出现第一个产品,可能只需要20 -30元可以获得资料和课程的副本,购买产品的用户会被拉到一个新的群组,然后他们会以数百元的价格出售产品,然后是数千元。最后,你可能是一个商业伙伴,卖给你9999元的产品。

这是国内私域流量行业快速赚钱的一种方式。本质上就是让用户第二次、第三次购买,然后成为“超级用户”。

不要以为只有边际成本为0的网课才能这样玩。其实很多产品也是这样玩的。大逻辑是通过流量型产品吸引客户,然后通过利润型产品赚钱。

当然,在实践中,基于流量的产品可能有几种类型。刚需高频率的产品可以是流量产品,刚需低复购的产品也可以是流量产品。

以这种刚需、低复购的产品为例。这类产品一般都是非常吸引人、爆款的产品。你可以一个月做一次,直接降价让消费者和你联系。但不要只买这个,避免纯绗缝羊毛。然后通过赠送免费产品加深与消费者的联系,进而通过裂变产品刺激消费者的二次消费和转发裂变,进而提供以盈利为导向的产品赚取利润,以及独家/定制产品加强消费者联系,增加忠诚。

谈到数据,一切都变成了:企业更有可能向“重复客户( )”销售产品,据 Adob​​e 称,这些客户的转化率是首次购物者的 9 倍。与此同时,这些老客户不仅转化得更好,而且他们的订单平均价值也越来越高。

也就是说,产品区有一个“盗版模式”,叫做“AARRR”,即获客()、客激活()、客留()、客购买()、客裂变()。只是这个模型在应用的时候不是AARRR,但是还是保留了第一个R,最后一个R还是裂变,只是中间有多次消费()。

RJ的研究表明,前10%的企业客户的每笔订单是后10%消费者的3倍,前1%消费者的订单量是后1%消费者的5倍。因此,随着销量的一步步升级、产品的升级,私域流量运营团队已经筛选出了自己的“老客户”和“超级用户”,对于传统的砖家来说非常值得借鉴。 -砂浆零售公司。

如何用好“超级用户”

通过数据购买快手直播号的平台,很容易找到消费能力强、消费频率高的“超级用户”。

贝恩的研究表明,随着购买次数的增加,客户会推荐更多的人,因为他自己的每一次购买都伴随着对业务的更多满意度,因此他们愿意提出积极的推荐。同时,购物者在购买 10 次后推荐客户的可能性是首次购买者的两倍。

因此,超级用户成为了被推荐人所指的“种子用户”。此时,私域流量运营进入了一个新阶段。

快手的客户购买

在这里,超级用户可以分为两种。第一种是ARPU值类型的超级用户,第二种是GMV类型的超级用户。他们的“私域流量运营”逻辑不同。

ARPU类型超级用户

对于APRU型的超级用户来说,他们的特点是总消费量非常高,对企业非常忠诚,会把更多的消费放在企业里面。一般来说,这样的客户很容易被筛选出来,但如果只通过更高级的会员卡和会员积分来服务,那就太浪费了。

如果你想真正应用到这个群体,还有一个工作,那就是发现“产品专家”。

产品专家是一群对产品(类别)有非凡理解并且非常热情的人。例如,我的一个朋友对烹饪非常着迷。家里有各种各样的锅。她认为应该用不同的锅做出不同种类的食物,甚至“看着这些锅,心里充满了安慰”——她在“锅”的购买量和频率都远超其他用户,这是高ARPU值的体现。

这个时候,如果公司能通过数据找到这个“异常点”,与她合作,帮助她进化成意见领袖,让他在会员活动和直播中展现出来,其实完全可以将她的专长变现并帮她建立私域流量(这种私域流量类似于国外所说的“品牌社区”Brand)快手的客户购买:帮ARPU型超级用户建立私域流量,帮GMV型用户变现,帮她运营私域流量也有利于公司的销售(锅、食材等)——如果你真的不明白,那你可以把这些ARPU超级用户当成你的“超级脑袋”。

GMV型超级用户

第二种超级用户是“GMV类型”。这类用户自身消费一般是正常的快手的客户购买,但可以通过对外界的影响力让更多人购买。这就是所谓的KOL/KOC、微商、明星等,本质上是一群拥有自己私域流量的用户。企业的核心是帮他变现自己的私域流量。

综上所述,从公域流量中获取流量非常重要——这个公域流量可以是淘宝、抖音/快手、拼多多、京东,也可以是线下商圈。

重要的是,当这些公域流量变成私域流量时,能不能通过产品激活,很多企业的私域流量都死了!然后找出你认识并花费大量时间的用户,找到那些已经成为ARPU型的超级用户,帮助他们建立私域流量,进而实现变现;然后找到GMV类型的超级用户,帮助他们直接将现有的私域流量变现,这才是真正的做生意之道。

本质上,私域流量是一种会员制。这两者是一回事,只是你没有从数据中找到价值快手的客户购买:帮ARPU型超级用户建立私域流量,帮GMV型用户变现,更没有好的产品/服务来承载消费者需求,赋能消费者。

#专栏作家#

独立新零售分析师,关注国内外新零售、新消费的最新战略、战术和发展。

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