快手空号购买： 比拼多多们更下沉的二类电商是什么？(组图)

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问题 2346

第二种电子商务是电子商务的B端。它采用了与淘宝和京东完全不同的业务逻辑，也指向了完全不同的人群。

来源 |电子商务在线

作者 |吴凌伟

商务部最新数据显示，2020年上半年全国网购人数增加1亿，其中主力有下沉市场、60后、男性三个标签。当五环的年轻人已经习惯被互联网公司“养”，小城镇的年轻人把拼多多、淘宝直播、淘宝特价版作为他们的标准购买时，小城镇的中年人开始接受网上购物的第一步。教他们网购的是比拼多多下沉的二流电商。第二类电子商务是什么？业内普遍将淘宝、京东等货架型电商称为“一流电商”。它们模拟了线下超市的购物体验：消费者在一个大而全面的货架上闲逛，将自己喜欢的产品加入购物车，用支付宝或微信付款，然后等待送货上门。第二种电子商务是信息流中混杂的单一产品广告。像你我这样的普通用户，刷抖音打发时间，看微信公众号和浏览朋友圈快手空号购买： 比拼多多们更下沉的二类电商是什么？(组图)，经常看到“男士酷酷冰丝内衣”、“迷你折叠老花镜”、“开胸” ” 《美丽瑜伽轮》产品广告——当然都是精准推送，每个人看到的产品都不一样。

但是，这些广告有几个共同的特点：一张带有醒目的红白字的产品图，突出了惊人的低价和快捷的产品福利，例如“3双休闲鞋69元”、“高情商口才”快速励志书”。第二类电子商务是电子商务的B端。它采用了与淘宝和京东完全不同的业务逻辑，也指向了完全不同的人群。

多多也沉了

下沉市场。中年男人。这是第二类电商消费者的画像。如果你在五环，可能很难想象这是一个什么样的人。 “我们看后台的订单数据，地址后缀都是村镇，”曾在二流电商系统大量鲁班工作的郑明告诉“E - ”，即使订单地址有时显示为一二线城市也是下属乡镇。 “有时候我们打电话给客服，很多（用户）不会说普通话。”第二类电子商务的消费者不一定缺乏消费能力，但由于信息滞后​​，他们不信任电子支付。他们是网民，但没有网购经验：微信月活跃用户12亿，不包括淘宝月活跃用户8.74亿，这个群体的规模是3.26亿人。他们的手机上可能没有淘宝快手号在哪个网站交易，但他们必须安装了今日头条、快手 或抖音。这些原本用来打发时间的平台，帮助他们从“网民”变成了“买家”。事实上，第二类电商的所有流程都在降低网购的门槛：消费者在淘宝和京东购物时需要主动搜索+被动推荐。从查看商品详情到成功下单，购买过程不超过2个步骤；快递的形式也让不信任电子支付的人有机会试一试。第二种电子商务实际上并不是一种新的商业模式。早期的电视购物和杂志版面的产品广告，与现在的二流电商完全一样，只是电视购物是靠电话下单，而杂志购物是需要在汇款上注明买家地址滑。普通消费者对“二流电商”这个名词如此陌生，或许是因为这种购物模式具有时代气息，也因为二流电商规模有限，注定不如二流电商那么抢眼。大型电子商务平台。根据二级电商情报监测机构EDX提供的数据，2019年，二级商户投放广告的资金达200亿元。即使预计到2020年投资翻一番，这个规模仍然无法与猫狗相提并论。如果粗暴地把二类电商的目标人群看成是一群“不关注的直男”快手空号购买，二类电商的关注度不足有一个解释：商家世界一直在追求女性和年轻人——她们是最大和最有潜力的消费力量。而男性一直被嘲笑为商业世界的底层，而正在下沉市场的中老年男性的消费需求被认为极度压缩，难以挤出商业价值。然而，精准投放的实现，却让这群“被新商界抛弃”的人制造了不小的爆款。无论是字节跳动推出的巨量鲁班、快手的金牛、腾讯的枫叶网和广电通，还是百度的信息流，都依靠平台的巨大流量获得更广泛的更多精准用户画像已成为二流电商的财富。

（按人气排序的二类电子商务）

爆款，第二类电商的财富密码

解读这群下沉中年人的需求，已经成为二流商人的财富密码。茶具、老花镜和休闲鞋都是热门品类。这些产品直接针对男性，火爆并不少见。更令人惊讶的是小镇中年人的成功欲望。根据EDX提供的榜单，成功学习类书籍成为细分品类中最受欢迎的，也是商家最喜欢的商品。目前排名前10的二等商户中有4家是书店。

更重要的是，二流商家提供的低价非常有吸引力：二流电商最重要的价格是0-49元/50-99元，80%以上的产品在199元以下。热销榜中还有6罐99元的奶粉和一套5元的小册子。

郑明告诉《电商在线》，今年3月，一件99元8件的衬衫在网上热卖。 “广告费才20到30元，一件衣服的成本只有4.5元”，郑明说，“质量很一般。”但由于价格极其低廉，消费者对品质的要求并不高。这件衬衫的退货率非常低。除了低价的诱惑和成功的销售，另一种二流电商的爆款充满了疑惑和好奇——你永远不知道那些功能奇特的小玩意是怎么诞生的。 ：例如“随时随地烹饪的美食杯”、“狂吻不掉色的女神口红”。但每个产品都有自己的生命周期，抖音 上最热门的产品很可能会被今天的头条或公众号忽略。商家需要一遍又一遍地验证爆炸。在张胤胤看来，预测爆炸模型堪称“形而上学”。几家太阳镜厂的资源她都在她手上。她在1688做批发，也在淘宝上卖货。即使有电子商务的经验，她仍然感到困惑。 “真的没有规律可寻。我们都是闭着眼睛做的。”张胤胤开鲁班9个月，试了30多款墨镜。到目前为止，只制作了两种流行的款式。其中一款最受欢迎的太阳镜在 15 天内售出了 10,000 多副。但她在其他款式上的广告费用一去不复返了。 “我还是有电商经验的，很多只有线下经验的厂商连ROI是什么都不知道，二流电商是怎么做的。”

围绕二流电商深水业务，行业涌现出选品数据监控平台、信息流广告优化师、二流电商培训师等新岗位。他们提供“选品工具”等工具，以及针对小白商家的入门培训课程，课程内容多为产品选品和创意设计。

这也揭示了第二类电商爆发的核心：产品的选择，以及广告的抓取程度。所以你会发现，二流电商没有品牌，只有品类。而且他们的广告从不优雅：不讲品牌背后的故事，只用最抢眼的字体，最直接的效果+价格，直击消费者的人性。

“月入一百万，却没钱”

二流电商群里有传说，几个大商家因为赌对了快手空号购买，月入百万。郑明向我们证实了这个传说的真实性，“大企业一年就在广告上花费数亿美元”。但他也表示，全国这种规模的企业不超过10家。张胤胤也是从鲁班的销售中听到这个传说的。她很感动。吸引她的是字节系列下几个流量平台的巨大流量，以及平台承诺的“一站式服务”——鲁班将提供从产品选型、线上内容设计、产品上线和运维等全流程. 这意味着，张胤胤可以在不增加任何人工成本的情况下，凭空增加另一个销售渠道。 1688年张胤胤的工厂虽然可以赚钱，但批发业务主要靠老客户回购，很难吸引新客户。她在淘宝卖货的前期投入较多。 “直通车和运营商的成本是一笔巨大的开支。”在鲁班的宣传中，二流电商的成本门槛低，量大——只需支付2万元押金即可开户，后期投入仅是广告费，根据曝光量和下单量计费。带着对“爆款”的期待，张胤胤在鲁班交了定金，先后试水了几款产品。但三个月后，张胤胤只有投入，没有收获——两个月是很多商家试水二流电商的时限。 “我认识的一些厂家亏损30万到40万元，”张银银说。 “很多商人进入鲁班一两个月，然后就退出了。”此前接受《电商在线》采访的太阳镜厂表示，一副市面上售价几百元的太阳镜售价在10元到20元左右。张胤胤出售的眼镜均价为69元。按理说快手号交易走什么平台靠谱，极低的商品成本，很容易让张胤胤这样的商家赚钱。但她赚取的利润只有3%-5%。这是许多企业面临的同样问题。大部分成本都被广告吸走了。张胤胤表示，自己支付的广告费一般都在40%以上，有时甚至达到60%。一旦一炮而红，广告投资就可以收回。一旦产品下沉，广告费就只能亏本。张胤胤坚持。第四个月，一副墨镜爆款：15天售出1万多副。二线电商领域有很多令人困惑的数字和主张。有的商家自称“月入百万”，有的则抱怨“月亏30万”。但实际上，这些说法并不矛盾。 “月入百万”是指下注成功后的营业额，“我们的人气太阳镜15天卖出69万元，说月入百万有点夸张，但它的利润率只有< @3、5分。如果算上你之前亏的钱，你根本赚不到钱。”张胤胤说。

签核率决定是否盈利

如果说张胤胤从二流电商学到了什么，那就是“像她这样的制造商没有优势”。在二流电商领域，最重要的玩家是四处拿货的工厂和商家。后者是那些“默默发财”的人。他们更早进入市场，更灵活，更了解市场。此类商家被视为“二手商”，手中供应链资源多，支付速度快。发现了热门单品后，立即跟进，趁热卖。对于张胤胤这样依靠自家工厂销售产品的中型商家来说，他们每天要生产数万副眼镜。供应链虽然稳定，但会受到品类的限制，需要付出更多的计量成本。 “我们在第四个月才打中。他们可以在几天内跟进。”张胤胤说，“没有人能对你做什么，因为这种东西没有所谓的产品设计版权。（二类电商）更适合快钱的商家。”但在郑明看来，张胤胤和大商家，除了对产品的把握不足外，在经营上也没有做好。盈亏之间，核心要素是物流成本和收货率的控制。快递订单量大的商户对物流的议价能力更强。一般来说，新玩家的快递费用在10-12元之间，而对于一天能发100多件快递的大商家来说，快递费用可以降到4元。第二种电商虽然针对的是下沉的用户市场，但是用的是“顶配”物流，顺丰和京东：要快，要趁消费者还新鲜的时候送。快递决定成本，收件率是盈利的核心。 《电商在线》根据张胤胤销售的太阳镜粗略估算，收货率必须接近50%才能实现盈亏平衡。提高签核率成为运营的关键。有的客服会在物流没有送达的时候打电话给消费者，让他们准备签收。一般客服会发短信给消费者，“您的订单已发货”。高级点的客服发货前会打电话确认尺码、颜色等产品信息，同时也保证快递员在发货前把货送到人手。这些动作与产品本身无关，只是商家提高收货率的操作技巧。 “说起来很简单，但最能体现操作的恰恰是精细化程度。”郑明说。

信息贫乏、市场狭窄的企业

“电商在线”希望借鉴大商户的成功经验，并在招商引资力度前10大商户进行了征集。根据他们在七叉叉上登记的联系方式，手机要么是忙音快手空号购买： 比拼多多们更下沉的二类电商是什么？(组图)，要么是空号。排名第一的柴吉商贸曾因联系不上商户注册地址，被工商局列入异常经营名单。

“二流商户多为皮包企业，花几百元买几张营业执照。”一位二流电商内部人士表示。无论是哪个流量平台，商家每次开户都需要单独的营业执照。但是，拥有多个账号可以给商家带来流量优势，也是规避风险的一种方式。 “如果商家的店铺评分被拉低，就会被封号或者降低权限，商家会以新的牌照开新店。”张胤胤的这一说法也得到了证实。她想在店卖不掉的情况下退出鲁班，但经营者说她可以投资一千元，买一个新的牌照，尝试开一家新店。像走灰色地带这样的操作，是行业的共同秘密，这也是二流商家不愿暴露在公众视野中的原因之一。另一个“难以形容”的原因来自日益昂贵的流量。商人希望保持他们的业务私有化。游戏中的玩家越多，竞争就越激烈。但即使没有后来者的竞争，从长远来看，二流电商注定是一个更窄的市场。张胤胤在鲁班待了9个月，最近决定辞职。期间，她尝试了所有的二流电商渠道，包括快手、腾讯有赞、百度、数宝。投入数万元试水后，她放弃了。试水二流电商的体验非常不愉快。 “不是因为亏钱，如果能用钱买经验，我也开心。”除了对流行模特的捉摸不透外，平台和渠道混乱的管理细节也让她失望。 张胤胤发现，有几起消费者退货的情况，退货的货和自己寄的货不一样，但平台无法处理。另外，同类产品的广告几乎都是一样的，消费者无法区分同类产品的质量差异，肯定会选择有价格优势的。这对质量更好的商家来说是一种伤害。劣币驱逐良币的平台很难实现健康发展。电商平台的持续增长有赖于客户单价的不断提升和用户规模的不断扩大。客单价的上涨，决定了商品的价格和定位势必会走高。对于消费者来说，从网购到网购，从网购到挑选精品，中间需要的是电商平台的教育作用。随着越来越多的消费者接受教育，即使是下沉的中年人也会去更高端的电商平台。 3亿多消费者的二流电商市场将逐渐萎缩。阿里CEO张勇在回答以拼多多为代表的社交电商是否对淘宝构成威胁时曾表示：“就当你在帮我开发农村市场、教育用户，我们不能回到三个街区。久卖一双日抛鞋，免运费（这种方式）。”